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中国企业培训讲师
销售管理中的两个常见错误
 
讲师:致远 浏览次数:190
 第一大误区,认为优秀的销售人员就会成为优秀的销售经理。 在销售管理实践当中,很多公司选拔销售经理的首要条件就是销售绩效好,也就是只要是销售业绩好,就可以提拔,甚至把提拔作为留住优秀员工的手段。在这里我们需要强调的是,绩效好是重要的条件,但非*条件。如果你认为只要销售业绩好就可以当好销售主管



第一大误区,认为优秀的销售人员就会成为优秀的销售经理。



在销售管理实践当中,很多公司选拔销售经理的首要条件就是销售绩效好,也就是只要是销售业绩好,就可以提拔,甚至把提拔作为留住优秀员工的手段。在这里我们需要强调的是,绩效好是重要的条件,但非*条件。如果你认为只要销售业绩好就可以当好销售主管,那就可能犯重大的错误。这就是为什么很多公司把曾经是优秀的销售人员提拔起来担任销售经理,却没有顺理成章地成为一名优秀的销售主管。那么问题到底出在什么地方呢?原因有以下四个:



第一、做销售人员和做销售经理的所需要的能力差异是很大的,销售管理与销售技能是完全不同的技能。在很多业务中前者是个体的单*匹马与客户互动的工作能力,属于单兵作战能力;而销售主管所需要的能力是管理能力和领导力的集合。当然也有一些B2B的业务中,销售人员也是需要整合资源,项目指导的能力,总之这与销售经理带领一个团队实现销售目标需要的能力是有差异的。



第二、公司没有一套选拔人才的流程和机制。选拔一个人成为销售经理的时候,一定要对这个人的领导能力进行有效的分析和评估,而不能简单的去看一个人的个人销售业绩。很多公司在选拔人才有严格的标准和选拔流程,确保选拔人才的严谨和严肃,让合适的人去到合适的位置上。另外,即使是对业绩的评价,也要看过去2-3年他的业绩情况,而不是看简单的短期业绩发展,而搞突击提拔。因为影响市场的因素很多,自然增长有时候会掩盖一个人的能力和所做出的努力。



第三、对于新提拔的销售经理,公司没有相应的培训和教练指导机制帮助他们在新的岗位上成长。销售人员走向销售经理的位置,他们走上主管的位置,如果没有一套相应的管理和领导体系的建立,未必就能马上成为一名优秀的管理者。在这个新的岗位上,对他来讲需要提升很多方面的能力,如果没有一个支持体系,任其自生自灭,也会影响这个人的发展,这样做的代价,就是牺牲掉了一位原本在在销售人员岗位做的得心应手的销售高手,让其在销售主管的位置上以失败而被迫离开团队。



第四、新提拔的销售经理,持续充当超级销售人员的角色,没有完成从“千里马”到“伯乐”的转变。对于大多比较出色销售人员,都是以结果导向的行动派,而在销售管理实践当中,极有可能犯的错误,就是从过去的一个个体销售人员变成一个大销售员,跟他的下属一起冲锋陷阵,销售人员对他也高度的依赖,仿佛团队离开了他,销售人员无法正常的开展工作,既把自己搞得身心俱疲,又不利于销售人员能力的发展。因为他现在所做的事情就是一匹千里马领了一匹普通的马在一起跑,而不是帮助他的下属都能成为“千里马”。没有及时的切换角色是他们失败的重要原因。







第二大误区,认为销售人员是决定销售成功的第一要素。



在实现销售团队的销售目标因素分析当中,是销售经理重要还是销售人员重要?如果放在战争的军队里面,是团长重要还是士兵重要,答案就可想而知。在这里我们并不否认销售人员的重要性,在此我们特别强调的是,没有优秀的销售主管,就没有一支优秀的销售团队。



优秀的销售主管是销售变革的推动者,是销售计划的制定者,是销售激励的执行者,销售文化的打造者,也是销售能力的建设者。销售人员是要去打仗的士兵,而销售经理应该给他们提供装备,并向他们发号施令。俗话说:“大将无能,累死三军”,一个优秀的销售经理能够带领自己的销售团队攻城拔寨,所向披靡;一个平庸的销售经理带着自己的团队疲于奔命,被动挨打。



杰克·韦尔奇说:“成为领导之前,不断提升自己就是一种成功。成为领导之后,帮助身边的人不断成长,就是你的成功。”当你成为了销售经理的时候,你就有了一种责任,那就是不遗余力的帮助你的下属提升和发展。一个团队没有取得预期的绩效,首先是销售经理的责任,“企业中所有的问题都是人的问题,所有人的问题都是老大的问题,所有老大的问题都是老大的思维模式的问题。”这句话也充分说明经理对团队的重要影响和重大职责。



总之在销售团队里没有什么比有才能的销售经理更有价值的了。这也是为什么销售经理相对于销售人员,公司愿意付更高的薪水的重要原因吧。



综上所述,这两个常见的错误一直在很多的企业发生着,销售经理作为销售团队的中坚力量,直接决定的销售团队的执行能力与团队士气,所以作为销售团队的管理者,应高度重视销售经理团队的打造,能者上,庸者下,并持续不断的帮助销售经理团队提升销售管理能力,销售经理团队成长起来,整个销售团队也就成长起来了。






转载:http://www.baishitongtw.com/zixun_detail/109619.html
致远
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