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中国企业培训讲师
做顾问,不做推销员
 
讲师:致远 浏览次数:230
 很多做销售的朋友跟我聊起来,目前做销售真的是太困难了。我问起他们怎么个难法,他们说一给客户介绍产品,客户马上就是拒绝,根本就没有接着往下谈话的机会。我笑着问他,“如果你接到一个销售人员打过来的电话,你又是如何处理的呢?”他们也尴尬的说,“当然很多情况下都是挂断了

很多做销售的朋友跟我聊起来,目前做销售真的是太困难了。我问起他们怎么个难法,他们说一给客户介绍产品,客户马上就是拒绝,根本就没有接着往下谈话的机会。我笑着问他,“如果你接到一个销售人员打过来的电话,你又是如何处理的呢?”他们也尴尬的说,“当然很多情况下都是挂断了”。“那为什么你会挂他呢?”他们回答说:“因为他们是卖东西的。”“也就是说当你接到一个卖东西的电话,是选择拒绝的。”我问他,“如果他销售的东西是你所需要的呢?”你猜他怎么回答,他说“即使是我需要的,我也不会从他那里购买。”“为什么呢?因为我不相信他。”



由此可见,若想完成销售必须解决两个问题,第一,你的产品是客户所需要的;第二,客户得相信,你说的是真的。



如果能够解决这两个问题,销售就会变得非常容易。而我们今天所谈到的顾问是销售,就是能够很好的解决了这两个问题,并让销售变的更容易。



实施顾问式销售的方式的时候,你必须首先明确客户的需求,这样问自己,客户的什么需求是现在市场不能满足的,我的产品将如何满足他们的这种需求?一旦你明确了客户的需求之后,就应该准备成为客户的朋友。你的目标就是要成为客户值得信赖的专业顾问,为他们是否购买某一产品提供专业建议。



物质销售你必须站在客户的角度,而不是站在你个人的角度与对方对话,要成为客户的顾问,帮助客户进行选择,而不是把你的产品推销给他。当你成为了客户的顾问,你就学会了给客户建议,而不是给他产品;你就学会了站在他的角度为他着想,而不是站在你自己的角度;让客户主动做出选择,而不是被动;告诉客户使用产品的价值,而不仅仅是介绍这个产品特点;将产品的卖点和客户的买点连接;在客户的需求基础上谈方案。



我老婆经常去一家服装店购物,其实那家店,店面一般,服装的价格不菲,我很好奇,问我老婆为什么喜欢去哪里购物?她告诉我,“那个店里有一个导购,有一个很大的特点吸引我,导购并不像其他店里的导购,恨不能让你马上能买走,拼命的言不由衷的夸奖自己的产品有多好。他们能够很客观的跟你提出这件衣服,你穿上哪里不太合适,或者这个衣服有哪些缺点,这个款式你穿一下,看着有些黑,显得不够苗条,越是这样越容易获得我们的信任,觉得他的反馈很中肯,他的建议是真正为我们着想的。所以最后就愿意从他那里购买了。”



只要你从事销售这个职业,你就要具备顾问思维,那就是以客户为中心,说简单的就是能够站在客户的角度了解客户的需求,你的产品对客户来讲是解决方案,是建立在对客户需求了解基础之上的解决方案。要成为一个优秀的销售顾问,你必须具备良好的专业知识和扎实的销售功底。简单的来讲,比如你是销售衣服的,那你就要对衣服的面料、质量、款式,搭配方案等等方面,有研究方可以给出让德湖幸福的解决方案,从而彰显自己的专业性并赢得客户的信任。






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